据报载,在首都北京,年薪10万元可以招聘一名博士,年薪5万元可以招聘一名硕士,年薪3万元可以招到一名本科生……如果你只具备初中学历,你敢做在人才济济的北京拿到100万年薪的梦吗? 也许你认为这是天方夜谭!但是,从四川农村来北京闯荡的打工仔胡文俊却做到了。他成了中国著名房地产公司——SOHO(中国)有限公司年收入过百万的销售副总监。让我们来看看他的打拼故事吧…… 职业定位:初中毕业生在北京能干什么 今年32岁的胡文俊是四川乐山人。1989年,刚刚初中毕业的他因家境困难,只得辍学了,与村里几个伙伴去了山西一家砖厂打工,一年可以挣3000元钱。虽然很苦,但是解决了温饱问题,他觉得很满足。 1994年年末,胡文俊回家过春节时,村里一个在北京当兵的朋友恰巧回来探亲。他俩从小在一起玩,以前彼此各方面水平差不多,可现在人家却能够讲一口流利的普通话,说起在北京的见闻更是滔滔不绝,这令他自惭形秽,心中萌生了要去北京见见世面的想法。 可是,去北京后靠什么谋生呢?胡文俊发愁了,自己一没文凭,二没北京户口,三没技术,什么都不会。想来想去,他决定先学门手艺。于是,他到成都的一个厨师培训班强化训练了40天,拿到了一个二级厨师证。 1995年10月,他怀揣几百元钱来到了向往已久的北京。朋友帮他在一家川菜酒楼找了一个打杂的活,包吃包住,每月工资250元。他干活非常认真,洗碗、切菜和打扫卫生等活儿都做得一丝不苟。几个月后,老板让他做了一名专职切菜工,工资涨到了800元。 在酒楼干了一年后,感到自己每天在厨房里忙忙碌碌,完全没什么发展前途,胡文俊这才萌生了另找工作的想法。可是,该找什么新工作呢?他想,自己的学历不高,又没有北京户口,只能找对硬件要求不高的工作。如果还是做挣钱少的苦力活,就不如不动……他想来想去,觉得搞销售是最适合自己发展的工作。只是,他的性格比较内向,不善于与人沟通,怎么能适应干销售这一行呢?但他转念一想,性格是可以改变的,口才也是能够锻炼出来的。 主意一定,胡文俊就开始留意招销售员的广告。1997年7月的一天,他在人才市场碰到一家房地产代理公司招聘业务员,发现该公司对户口、学历、经验都没有要求,便马上挤上前去报名,居然被录取了。但是进了公司后他才知道招的是发单员,而不是业务员,底薪只有300元,还不包吃住;如果发出的单做成了生意,才有一点提成。这点钱在北京要养活自己都很难,但他想:好歹也跟销售沾点边了,先干着吧! 他的新工作是到一些酒楼、停车场、夜总会和写字楼等高收入人群较多的地方发广告单。刚开始,他劲头十足,非常卖力,每天早晨6点多钟就出去,晚上12点还在路边发宣传单。但发单子时他仍然很腼腆,不好意思看对方的眼睛,显得很自卑。 那时正是夏天,站在烈日下发单子,一会儿工夫就全身湿透了。不到一周,他的脸就晒得脱了皮。他连续拼命干了3个月,发出去的单子最多,反馈的信息也最多,可就是没有一单生意做成功,这让他很郁闷。 这样干到第4个月时,胡文俊有些灰心了,他向主管说干不了这活儿。主管却安慰他说:“你这几个月的努力我们都看得很清楚,确实有运气不好的成分在里面,但你的努力并不都是无效的,你的一些客户正在谈着,你干吗不坚持呢?”果然,一周后,被胡文俊发单吸引过来的两个客户购买了房子。他第一次拿到了提成,虽然只有区区几百元,但是对他而言却是最大的鼓励!这件事对他触动很大,让他领悟到了干好工作的第一个道理:只有坚持才能获得最后的成功! 此后,胡文俊逐渐改变了害羞的性格,发单时大胆起来了。有时候,趁着堵车,他甚至将广告塞给那些被堵得心烦意乱的车主,边塞还边笑呵呵地说:“就当解闷儿,看看吧。”付出总是有回报的,他发出去的单子反馈一直是最多的,谈成的业务量也逐渐增多了…… 提升秘窍:面对诱惑不要轻易跳槽 1997年年底,公司将胡文俊从发单员提拔为业务员,这意味着他可以直接和客户谈业务了。 经过10多天的培训以后,胡文俊开始走上新的岗位。公司当时销售的楼盘叫金玉大厦,是位于西三环的高档写字楼,每平方米价值2000美金。朋友听说他做了业务员,非常羡慕,说像这样的高档房,卖出去一套,就能拿到可观的提成,少则几千元,多则几万元。胡文俊也暗暗高兴,以为马上就可以做出成绩。可是两个月过去了,他却没有卖出去一套房。他这才知道进入这个领域后也不容易! 1998年3月,北京红石公司(现更名为SOHO(中国)有限公司)董事长潘石屹准备推出SOHO现代城这个楼盘,在成立销售部时,他看中了胡文俊所在公司的全体员工。于是,胡文俊所在公司就集体跳槽到了SOHO。 又是几天过去了,胡文俊仍然没有一个客户。他着急了,带着几名发单员疯狂地到外面去发单。终于有一天,发出去的单子有反馈了,有一名客户来找“胡先生”。胡文俊当时喜忧参半,高兴终于有客户了,却又着急不知道该如何跟客户谈!他紧张极了,脸憋得通红,手心都出汗了,可除了简单地介绍了楼盘的情况外,他就不知道再讲什么了。客户问一些政策、投资方面的问题,他都回答不了,只能睁着一双大眼睛,傻傻地看着对方。结果,客户失望地走了……一个同事见此情景,悄悄地对别人说:“像胡文俊这样的人能把房子卖出去,那真是撞到鬼了!”这话传到他耳朵里,令他难受了好几天。 知道自己离一个合格的销售员还差得远后,胡文俊又明白了一个道理:人,知耻而后勇!他开始苦练沟通技巧。鉴于自己平时性格内向,不敢跟陌生人说话,他便在发单时,强迫自己主动跟街上的行人说话,介绍楼盘。他先是低着头说,后来说顺溜了,就看着别人说。两个月后,他发现自己的说话能力果然提高了许多。 一天,胡文俊又带着一帮发单员去发单。在保利大厦门口,一个抱着箱子的人向他打听三里屯的一家酒吧在哪里。这些地方胡文俊平时经常去发单,很熟悉,于是热情地告诉了对方。但对方好像还是没有听明白,胡文俊便急了,干脆领着他去,还帮他抱箱子,一直把他送到那家酒吧门口。告别的时候,胡文俊顺手发了一张宣传单给他。那人一看,居然很感兴趣,第二天就主动来找胡文俊了。胡文俊带着他看了楼盘之后,他当即就决定买两套房,并说:“我平时很烦别人向我推销东西。但你不同,你朴实,助人为乐,值得信赖,所以我很相信你。” 这一单谈成后,胡文俊赚到了有生以来第一笔佣金:1万元。拿到钱的时候,他的手激动得有些发抖。这不只是因为他第一次挣到这么多钱,更重要的是,他知道自己能行! 事情总不是一帆风顺的。尽管业绩实现了零的突破,但胡文俊的成绩并不太好,每个月他只能卖出去一两套房,在业务员中仍然属于比较差的。 1998年8月,潘石屹认为发广告单有损楼盘和企业形象,决定取消发单制,同时招了一批经验丰富的销售人员,组建5个销售组,采取末位淘汰制。一个季度算一个赛季,排名靠后的就要被淘汰。按照这个规定,胡文俊正处在淘汰的边缘,他感觉压力大极了,经常彻夜难眠。他着急地天天追客户,一天到晚不停地给客户打电话,以至于有些客户一看是他的电话都不敢接…… 花的功夫很多,可业绩还是不太好。这让他终于认识到自己光硬拼不行,还要智取,要学会一些销售技巧。因此,当经验丰富的业务员在跟客户交流的时候,他就坐在旁边认真地听,听他们如何介绍楼盘,如何拉近与客户的距离。后来,他还买来很多关于营销技巧的书来学习。每天下班回到家,他就认真地看书学习,每天的睡眠时间从来没有超过5个小时。由于太刻苦,视力严重受损,他曾经引以为豪的1.5的视力,变得不足0.8了,不得不戴上了眼镜…… 那段时间,胡文俊进步很快。他开始懂得如何把握客户的心理,准确判断客户的需求、实力,每次与客户交谈时都非常有针对性。结果常常能赢得客户的信赖,成交率大大提高,他的业绩开始稳步上升。 1999年8月,公司发生了一起震惊全国的重大事件:北京一家和现代城定位类似的楼盘来公司挖人,许诺给两倍于现在的待遇,造成大批人员跳槽。对方也找过胡文俊,请他过去。胡文俊仔细分析了形势:对方大举挖人,肯定会网罗大批精英,自己虽然摸到了一些门道,但仍然很“嫩”,即使跳槽过去也难以出头。如果留下来,一则情况熟悉,二则精英尽去正好给了自己显山露水的机会;而且,他相信在同等情况下,公司肯定更相信忠诚的员工。于是,他谢绝了对方的邀请。 果不出胡文俊所料,“挖人事件”给潘石屹的公司造成了很大的影响,一时间人才极度缺乏,留下来的人马上都成了顶梁柱。已有两年经验的胡文俊立即脱颖而出,业绩随即突飞猛进,一举跃到了前列。从这件事上,他又总结出了一个道理:盲目跳槽,只会丧失对供职单位的忠诚,而忠诚于公司,其实就是维护了自己过去创造的条件,从而提供了未来提升的机遇! 能上能下:成功之道从来就不平坦 知己知彼,学无止境。这是胡文俊一直告诫自己务必铭记的座右铭。因此,尽管业绩越来越好,能力一天天地增强,但他始终提醒自己:我文化底子薄,无论做到哪种高度,都不能放松学习!在这种理念的激励中,他无论做什么事都喜欢举一反三,更加虚心地向别人学习,扬长避短,业务能力因此大大提高。 一天,胡文俊接待了一个客户,这个客户没有很强的资金实力,在买和不买之间很犹豫。于是,胡文俊把北京市的房地产市场形势、SOHO现代城的优势以及周边楼盘的情况,都为这个客户做了详尽介绍,并且做了一个详细的投资回报的方案:如何购买后出租,租金大约能达到多少,风险是什么,如何规避等,并把这个客户带到楼盘前,介绍买了房的人情况如何,让客户亲自体验一下。客户觉得他说得很实在,也很有诱惑力,于是果断决定买下。后来,这个客户又把自己的几个朋友介绍过来,各自都买了一套房。 胡文俊还学会了客户管理,把手上的客户分长期的、短期的几种类型。对短期的客户,他集中攻关;对中长期的客户则经常联系,但不花太多精力。这样,他的针对性强了,效率大为提高。 他的一个客户想买写字楼,在北京各个楼盘看了又看,拿不定主意。胡文俊知道后,帮这个客户把北京几乎和SOHO类似的楼盘都做了一个报告,详细分析了各楼盘的特点,同时告诉他SOHO现代城的性价比的优势在哪里。客户看了后,决定在SOHO现代城买一个大面积的写字楼。这一单,就是2000万元…… 2002年年底,在第四个赛季,胡文俊的销售额达到6000万元,在近100名销售员中排名第一。按照公司的规定,销售业绩进入前五名者可以竞选销售副总监。于是,他决定试试。结果,他成功了。 一个初中毕业生,成了全国最著名房地产公司的销售副总监!这既令人们惊诧,也令胡文俊兴奋不已。销售副总监在公司里是一个非常重要的位置,既要参与管理和进行各个部门的协调,把公司的决策不折不扣地贯彻下去,同时还得把一线的情况如实地反映到公司决策层,以便制订更切实可行的政策。尤其是,他还面临极大的风险和考验:以前他只要管好自己就行了,而现在他务必把的团队带好。如果一个赛季结束,他带的组名列末位,他一样会被淘汰,从副总监跌落成普通销售员!胡文俊怎么也没有想到,第一个赛季结束,他带领的销售组就排在最后一名!知道这个消息时,他的心冰凉冰凉的。他的副总监“宝座”还没有坐热,就被撤了!以往被撤销销售副总监职位的人大多都选择了离开,因为他们再也没有颜面去当一名普通销售人员了。但是,胡文俊却想,自己这样跳槽走了,岂不是仍然没有学会怎样当好一名管理者,走到哪儿都会再栽跟头?于是,他硬气地决定:从哪里跌倒,我偏偏要从哪里爬起来! 重做普通业务员后,他调整自己的心态,摆正自己的位置,工作又和从前一样拼命了。到了2003年最后一个赛季,他又拿到了全公司第一,再次竞选当上了销售副总监。这一次,他一上任就开始精心培训手下的员工,将自己的经验毫无保留地传授给他们。朋友劝告他说:“你不怕教会徒弟饿死师傅?还是留一手的好。”他却说:“只有大家都好了,我的境遇才会更好。” 一次,一个新来的业务员无法应对一个难缠的客户,气得躲在一旁生闷气。胡文俊知道后,便拉着这个部下一道去找那个客户,亲自给客户讲解本单位楼盘的优劣,结果一讲就讲到深夜12点。那个客户被说服了,第二天就签订了购房合同。这个部下因此对他敬佩不已,胡文俊指点他说:“我们不能随便糊弄客户,要做客户的专业顾问,替他们着想。你想想看,如果不是特别信赖你,谁会放心地把几十万元甚至上百万元的资金投进来呀!”在他的言传身教下,全组人员的销售水平有了很大的提高。结果,这个赛季结束,全组取得了很好的成绩,销售额达到8000多万元,租赁也达5000万元…… 此后,胡文俊所带团队的业绩一直在公司名列前茅。他的收入自然也很高,最高时一周拿到了几万元。他一年的收入有多少?他没有透露,但是在北京新星出版社出的一本名为《幸存者的游戏——52周赚100万》的图书中,收录了数十位商界精英的成功范例,他也是其中之一。由此可以推断,他每年的收入在100万元以上。 现在的胡文俊和那个刚来北京时的他已经有了很大的区别。不只是物质上的改变,更多的是精神和气质上的改变:以前不敢想的,现在敢想了;以前做不到的,现在能够做到了。2004年12月初,胡文俊在接受笔者采访时,透露了他今后的打算:再做几年,积累到足够的资金后,投资开一家高档酒店,自己做老板…… 【打工博士发言】初中毕业生年薪上百万,这种神话般的故事真实地发生了。胡文俊之所以能够取得这样的成绩,原因在于:首先,他能够根据自身条件,选择适合自己的行业。其次,他能够清楚地知道自己的不足在哪里,刻苦学习,以勤补拙,凡事举一反三,扬长避短。尤其难能可贵的是,在诱惑面前,能够不盲目跳槽,明白坚持和忠诚是最好的提升机遇,以牺牲眼前的小利益换取未来的大成功,最终创造了职场神话。但愿胡文俊的打拼故事,能够给我们带来有益的启发

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